Главная
О компании
Новости
Издательский дом
Учебный центр "Ювелир-профи"
Школа ювелирного дизайна
Фотоальбом
Ювелирный опыт
Библиотека
Ювелирный бизнес-форум
Партнеры

Игры на ювелирном рынке

Марат Абдуллин
Марат Абдуллин -
менеджер компании ООО "Голдаш", г. Москва, выпускник Смоленского филиала Московского энергетического института по специальности "Физика и технология обработки алмазов", три года проработал начальником отдела технического контроля и сбыта  ограночного предприятия "ТатАсылТашлар", возглавлял отдел продаж на кондитерской фабрике "Заря", работал начальником геммологического отдела в компании "Алмаз Холдинг".
В
есь мир – это один большой рынок, где все что-то продают и что-то покупают. Когда мы покупаем, мы хотим купить все самое лучшее и очень-очень дешево. А когда продаем, лишь бы продать, то чем дороже, тем лучше. Вполне оправданные желания. И тут все средства хороши...

Желание быстрее продать товар и обернуть свои деньги, является естественным, но в погоне за сиюминутной прибылью участники продают свой товар по принципу «лишь бы взяли», что позволяет покупателю получать самые льготные условия. Это в свою очередь является спекулятивным моментом при построении отношений с другим поставщиком. И порождает типичное для данной ситуации возражение клиента, что на другой фирме аналогичный товар дают дешевле и отсрочка больше, или даже отгрузка товара производится на условиях комиссии. И после всех этих манипуляций приходится поставщику идти на поводу у покупателя, кто же захочет терять рынки сбыта. Вот и получается, производитель берет на себя все риски и расходы по реализации товара. А ценовая конкуренция, в конечном счете, приведет к нерентабельности производства как такового.

Точно также присутствие на рынке случайных фирм-однодневок, стремящихся заработать «здесь и сейчас», преследующих краткосрочные цели получения прибыли, позволяет клиентам спекулировать предложениями подобных фирм, и участники канала распределения в погоне за все той же «скорой» прибылью выводят капиталы из оборота сложившихся отношений на сторону. Опять побеждает единовременная прибыль, отчего страдают уже выложенные схемы распределения. В ценовых войнах проигрывают все участники каналов распределения.

Ни для кого не секрет, что есть предел возможных низких цен, ниже которых товар легального происхождения и надлежащего качества продаваться не может. А если цена ниже, то это наводит на вполне определенные мысли о происхождении товара или о его качестве.

Выход из данной ситуации, на мой взгляд, достаточно очевиден.

Для производителей – это создание уникального продукта – бренда, выделение товара по группам (дженерики и бренды),  стратегия и тактика продвижения групп товаров. Одним из важных элементов продвижения товара на рынок является определение канала сбыта, и распределение прибыли по каналам сбыта. Нельзя забывать и о необходимости иметь четкую и детализированную систему ценообразования. Каждому каналу – своя цена. Недопустимо произвольно устанавливать и менять индивидуальные условия работы с клиентами.

Для оптово-сбытовых организации – это распределение каналов сбыта по территории и цене.

Для розничных организаций – это планирование ассортимента, работа с товарными категориями, внедрение категорийного менеджмента, умелое использование торговых площадей, проведение акций по продвижению продукции и стимулированию сбыта.

Для конечных потребителей  – это свобода выбора при здоровой рыночной конкуренции.

В качестве варианта решения данной проблемы можно привести систему сбыта, созданную некой компанией-производителем.

Как производитель, компания очень серьезно подходит к разработке собственной продукции. У нее есть ассортимент изделий, определяющий «лицо» компании, изделий, по которым ее всегда узнают потребители. Это именно те самые бренды, о значении которых мы уже говорили, и без которых ни один уважающий себя производитель обойтись не может. О качестве другой категории товаров – дженериков – компания заботится нисколько не меньше, чем о качестве брендов. Во-первых, со временем часть из них, в силу различных обстоятельств, займет освободившиеся ниши или найдет собственное место среди «марочных изделий». Во-вторых, у этих товаров более низкой ценовой категории есть своя и, надо отметить, достаточно большая, группа потребителей. И этот потребитель также желает и заслуживает качественного продукта.

Что касается каналов сбыта, этот производитель определил для себя два основных направления: собственная розничная сеть и собственная сбытовая организация. Причем, три составляющих – высокое качество изделий, популярность марки и хороший спрос – позволяют компании постоянно открывать новые торговые точки, тем самым расширяя розничную сеть и увеличивая потребительскую базу.

При создании оптово-сбытового отдела в компании производителя сначала упор был сделан на организацию пассивного сбытового отдела, в который на приоритетных условиях пригласили менеджеров с клиентской «базой», имеющих уже сложившиеся отношения. Но вместе со сложившимися отношениями получили «старые болезни» – сложившийся и устоявшийся стереотип таких отношений. Зачастую менеджер с высоты своего опыта лучше клиента знал, что ему нужно. Это очень мешало внедрению в канал сбыта новых товаров, то есть тех изделий, которые по тем или иным причинам в нем ранее отсутствовали. В результате «забуксовала» вся система сбыта.

Компания применила новую технологию сбыта. Это контроль канала распределения производитель-дистрибутор, производитель-розница. Каждая цепочка имеет свое ценообразование, каждый канал контролируется менеджером.  Каждый менеджер контролирует свою территорию и отвечает за «своих» клиентов. Такой подход позволяет менеджеру эффективно управлять каналом, сделать его прозрачным и разбирать ситуацию каждого клиента в отдельности и досконально. Вся цепочка появления товара на полке известна.

Плюсы этой схемы: прозрачность и полный контроль канала товарооборота, возможность мониторинга и проведения масштабных подконтрольных маркетинговых мероприятий, мгновенная обратная связь, возможность оценить доли рынка; открытие новых рынков сбыта; трансляция собственной идеи (концепции, настроения) конечному потребителю.


Марат Махмудович Абдуллин -

Менеджер по продажам ООО «Голдаш»
Вернуться к началу страницы
Наш адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8
Бизнес центр «Серпуховской двор»
тел.: +7 (495) 744-34-64, 8-926-89-88-301, 8-903-751-58-58, e-mail: info@6carat.ru, 6carat@inbox.ru