Главная
О компании
Новости
Издательский дом
Учебный центр "Ювелир-профи"
Школа ювелирного дизайна
Фотоальбом
Ювелирный опыт
Библиотека
Ювелирный бизнес-форум
Партнеры

Посетитель или покупатель?

Первая выдержка из новой Книги-тренинга «Ювелирный магазин. Практика продаж» Издательского дома «6 карат»:

ПОСЕТИТЕЛЬ ИЛИ ПОКУПАТЕЛЬ?

Давайте внимательно посмотрим на тех, кто заходит в ювелирный магазин…
Так как ювелирные изделия не являются товаром первой необходимости и конверсия продаж (переход из посетителей в покупатели) составляет несколько процентов, то сам факт, что покупатель заходит в магазин несколько раз, сравнивает предложения, Ваше и ваших конкурентов, — норма жизни. И задача продавца — помочь клиенту сделать выбор именно в вашем магазине.
И если клиент не готов оплатить покупку сейчас, то приложите усилия, чтобы в момент, когда будет готов, он захотел вернуться к вам. А еще, чтобы он посоветовал своим друзьям и знакомым именно ваш магазин.

С какой целью посетители заходят в ювелирный в магазин?
Варианты могут быть такие:

-посетителю нужно провести время. Скажем, скоротать до назначенного через час свидания или просто с целью себя показать и на других посмотреть. А может, просто переждать дождь;

-пообщаться с продавцом, так как посетитель испытывает недостаток общения в жизни;

-узнать, что продается в магазине, на будущее, может быть, специально приценивается, а может, на всякий случай;

-получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке;

-наконец, совершить покупку, решение о которой уже принято;

-совершить покупку, не зная, какую именно, но точно сегодня.

Как продавцу общаться с покупателем в зависимости от настроя и готовности человека совершить покупку?


Упражнение «Кто пришел за покупкой»

Если вы понаблюдаете за покупателями в зале вашего магазина, наверняка сможете определить их настрой и готовность сделать покупку.

Подумайте, как, понаблюдав за посетителем в торговом зале, можно сделать вывод о цели его посещения (из предложенного выше списка)?
Какие особенности в поведении клиентов дадут вам об этом знать?
И как стоит вести себя продавцу-консультанту с каждым из таких покупателей?

Запишите ваши варианты.

Цель посещения магазина

Особенности поведения посетителя / покупателя

Как продавцу вести себя с таким покупателем?

Провести время.
 
 
 

Пообщаться с продавцом, так как испытывает недостаток в общении.

 
 
Узнать на будущее, что продается в магазине.
 
 

Получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке.

 
 
Наконец, совершить покупку, решение о которой уже принято.
 
 

Совершить покупку, не зная, какую именно, но обязательно сегодня.

 
 

А теперь еще раз проверьте каждый вариант ответа.
Сравните получившиеся у вас и у меня результаты.Вернитесь к своей таблице и сделайте свою версию максимально полной…

Далее в книге на страницах 56-57 приводится таблица с заполненными графами, где представлены:
-полная, развернутая информация об особенностях поведения покупателей в зависимости от цели посещения ювелирного магазина;
-подробная инструкция о том, как вести себя продавцу с каждым из таких покупателей.

Заказать книгу!

Получить информацию и заказать книги можно также по телефонам:
8 (495)744-34-64; 232-22-60; 232-33-79
или по e-mail: 6carat@inbox.ru, info@6carat.ru

 
Вернуться к началу страницы
Наш адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8
Бизнес центр «Серпуховской двор»
тел.: +7 (495) 744-34-64, 8-926-89-88-301, 8-903-751-58-58, e-mail: info@6carat.ru, 6carat@inbox.ru