Главная
О компании
Новости
Издательский дом
Учебный центр "Ювелир-профи"
Школа ювелирного дизайна
Фотоальбом
Ювелирный опыт
Библиотека
Ювелирный бизнес-форум
Партнеры

Мысли вслух: что делать?

Рубрика «Особое мнение»
Крок Гульфира- бизнес-тренер, оргконсультант  Международного Бизнес- центра «6 карат»
 
МЫСЛИ ВСЛУХ: ЧТО ДЕЛАТЬ?
Кризис продолжается. Хотя некоторые отрасли отмечают начало небольшого роста, или стабилизацию, явного и заметного улучшения никто не отмечает – его просто нет. В то же время некоторые эксперты прогнозируют «вторую волну» кризиса, но никто не может точно сказать, будет ли она, и если да, то когда это произойдет. Большинство компаний «морально» готовы к этому, т.к. за полтора года кризиса научились жить в новых экономических условиях, уже провели все необходимые мероприятия по экономии затрат, сосредоточившись на сохранении своего бизнеса. Однако сейчас понятно, что расслабляться и прекращать антикризисные мероприятия не стоит независимо от угрозы «второй волны» кризиса.
Ювелирная отрасль по проблемам ничем не отличается от других отраслей, и в некотором смысле ей приходится даже труднее: ювелирные изделия не являются предметом основного потребительского спроса (как, к примеру, продукты питания и даже одежда), и их продажи падают значительно сильнее других потребительских товаров, а восстанавливаются гораздо медленнее. Некоторые ювелирные магазины просто закрылись (и еще закроются), другие переживают не самые лучшие времена. «Да, все так, - сетуют руководители ювелирных компаний, - но делать-то что-то нужно?!»
А что, действительно, нужно (можно, лучше) делать? Денег лишних нет, или вообще нет никаких. Покупателей все меньше. Условия поставщиков все жестче. Неликвида все больше. Продажи хилые-хилые. Персонал не на подъеме боевого духа – зарплаты падают, премий нет из-за невыполнения плана.
На первый взгляд предпринять особо нечего. Нужно увеличивать продажи. Дать больше рекламы, чтобы увеличить число покупателей, нет денег. Дать немножко рекламы – может не помочь, а деньги уже потрачены. Может, придумать какую-то особенную акцию, рекламу, чтобы дешево, но действенно? Да, хорошая идея, но: во-первых, рискованно (сработает или не сработает особенная идея?); во-вторых, кто придумает особенную идею? Рекламное агентство? Нужны дополнительные затраты. Сами? Вряд ли придумаем что-то особенное.
Можно еще попробовать «заставить» продавцов лучше продавать, чтобы доля купивших из числа зашедших в магазин выросла. Идея замечательная: дополнительные затраты отсутствуют или минимальны, а плюсы очевидны. Подходят ли наши продавцы для этого, в смысле они могут работать и продавать лучше, чем сейчас? Что нужно сделать, чтобы они все-таки (помимо своей воли) начали лучше, правильнее обслуживать то небольшое количество покупателей, которые еще ходят в наш магазин? Может, премии им пообещать повышенные за рост продаж? Тогда сколько им платить, чтобы они захотели, и при этом все еще оставался смысл это делать для бизнеса? Не будут ли конфликты, если ввести так называемые «личные» продажи? Или платить коллективную премию, которая обычно не очень-то их мотивирует к труду? А, может, поменять персонал, набрать новых, лучших? Да, но это маловероятно и очень трудно. Еще продавцов нужно учить продажам, причем не один раз, когда их принимали на работу, а регулярно, и потом проверять знания и использование полученных навыков продаж. Часто бывает так: обучили, проверяли навыки на аттестации, а потом оказывается, что продавать-то продавцы умеют, но не применяют свои навыки в ходе ежедневной работы в магазине. Почему? Не хотят – зачем что-то делать, если можно не делать? Нужен постоянный контроль работы, но приставить к каждому продавцу по надсмотрщику невозможно. Как заставить их выполнять все прописанные правила-стандарты без тотального контроля?
Еще хорошо бы с товаром разобраться – перестать, наконец, заказывать товар «интуитивно», а прежде внимательно смотреть что продается, что на остатках; пересмотреть ассортимент – спрос и состав покупателей изменился, теперь продается не то, что до кризиса. Что и как поменять? Нужен анализ, а его сделать не так-то просто: существующая информационная система не позволяет формировать отчеты, которые хотелось бы посмотреть и которые дали бы информацию для принятия решения. Сотрудников, которые могут перекачать данные в Excel и сформировать отчеты, либо нет, либо это затруднено из-за неудобного товарного справочника (классификатора). Не переделывать же программу из-за этого? Это дорого, да и не совсем понятно, зачем. Главного бухгалтера наш вариант 1С вполне устраивает. С другой стороны, нужна информация о том, сколько, как и что продается или не продается, какова динамика. Но кто будет этим заниматься? Наш программист на аутсорсинге это не сможет, ему нужно дать готовое техническое задание.
Наверное, что-то нужно предпринять и по неликвидам – набралось уже много, не удается распродать, а вернуть или поменять у поставщиков уже невозможно. Куда девать?
Некоторые магазины снижают цены. Делать это начали даже те, кто не занимался демпингом до кризиса – ради привлечения покупателей, чтобы хоть как-то удержаться на плаву. Прибыль, конечно, падает, и денег не прибавляется. Может, тоже рискнуть и снизить цены? А вдруг не придут покупатели, ведь снижают многие? Доход провалится, и продажи не вырастут – тогда совсем беда.
Нужно и внутри магазина стимулировать продажи различными акциями: скидки, купоны, подарки и пр. Чтобы покупателям всегда было интересно, чтобы их заманить, привлечь как-то. Какие акции наиболее действенны в кризис? Не одни же скидки делать. Может, больше продавать в кредит?
Еще вопрос важный: с чего начать? С персоналом сначала разобраться, упорядочить-улучшить их работу? Или начать с товара и цен? Может, по всем «фронтам» сразу и двигаться параллельно по всем направлениям? Времени и сил не хватит, нужно ведь еще и каждодневную работу по управлению бизнесом выполнять. План работ составить? «Текучка» заест, план будет пылиться в столе, а срочные дела (платежи, кредиты, налоги, увольнения, инвентаризация и пр.) возьмут естественный и закономерный верх над стратегическими задачами.
Нет, хватит пессимизма. Выход, безусловно, есть. Нельзя себя успокаивать, что все будет и так хорошо (хотя бы неплохо). Как в любой непростой ситуации нужно собраться и предпринимать последовательные и правильные (именно для вашей компании) шаги по улучшению состояния бизнеса, его выживанию и дальнейшему развитию.
 
Какие это шаги, каким путем двигаться? Давайте обсуждать…Ждем вашего мнения, суждений, опыта.
Продолжение следует… Читайте в следующих номерах ответы на поставленные вопросы.
 
 
Ближайшие семинары Гульфиры Крок
8 июня - Семинар «Управление ассортиментом и мерчандайзингом в ювелирной рознице»
9 июня - Семинар «Разработка системы материальной мотивации на основе KPI (оклады и премии)»
10 июня - Семинар «Стандарты работы торгового персонала»
Информация и запись по телефонам: 8-495-744-43-64; 232-22-60; 232-33-79
 
Вернуться к началу страницы
Наш адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8
Бизнес центр «Серпуховской двор»
тел.: +7 (495) 744-34-64, 8-926-89-88-301, 8-903-751-58-58, e-mail: info@6carat.ru, 6carat@inbox.ru