Главная
О компании
Новости
Издательский дом
Учебный центр "Ювелир-профи"
Школа ювелирного дизайна
Фотоальбом
Ювелирный опыт
Библиотека
Ювелирный бизнес-форум
Партнеры

Если не умеешь улыбаться, торговлю не открывай. (Китайская поговорка)

                
 
                        
 
Мария Крякунова
Представитель Международного Бизнес-центра "6 карат" в Гонконге, Милане
                     
Китайская цивилизация, несмотря на затронувшую и ее глобализацию, остается одной из самых аутентичных. Представители китайской нации по своему менталитету во многом отличаются от людей западного общества, хотя, несомненно, есть и много общего.
Китайцев можно охарактеризовать как людей в целом уравновешенных, дружелюбных, амбициозных и практичных. Древнейшая культура, философия и традиции, тесно переплетенные между собой, являются истоком, основой каждой из перечисленных характеристик. Например, столь знаменитая невозмутимость китайцев связана с очень актуальным на Востоке вопросом личного достоинства в глазах окружающих и общества в целом. Человек никогда не будет кричать, выяснять отношения или искать виноватого, чтобы не потерять лицо. Даже в критической ситуации он, скорее всего, будет искать возможность компромисса. Он знает, что противнику всегда нужно оставить «кусочек земли», не загонять своего оппонента в угол и дать ему возможность выйти из конфликта красиво, не роняя и не унижая человеческое достоинство. Даже на улице редко можно увидеть людей, громко выясняющих отношения.
Однако в таком поведении в случае деловых отношений есть и существенный недостаток: китаец никогда не скажет «не могу» из-за боязни сорвать сделку, а скажет «отвечу завтра» – и так в течение месяца. В таких случаях полезнее всего пытаться задавать конкретные вопросы по ситуации и выяснить, в чем, собственно, проблема и как ваш китайский партнер собирается выходить из создавшихся обстоятельств. Китаец и вправду будет прилагать максимум усилий для решения проблемы. Но не забывайте, что у него совершенно иная, отличная от вашей логика и точка зрения. Бывают, правда, и случаи, когда он предпочтет ввести вас в заблуждение и потянуть время, пока проблема не решится как-нибудь сама собой. Но в целом китайцы предпочитают играть честно, так как из практических соображений потеря доверия клиента обозначает потерю возможности заработать деньги.
Практичность и смекалистость представителей этой нации вообще отдельная тема для разговора. Мне кажется, что китайцы, как никто другой в мире, открыты для новых контактов, бизнес-партнерства и готовы налаживать деловые отношения. Китайцы никогда не откажут вам в возможности заключить с ними сделку, они не опасаются, что видят вас первый раз в жизни. Достаточно того, что вы заплатите приемлемый задаток, и даже если они вас после этого никогда не увидят, то они уже получили свою минимальную прибыль. Если же вы заберете готовый заказ, они попробуют заработать еще больше.
Как известно, образец продукции нужен для определения качества последующей партии, но это еще и способ привлечь потенциального клиента. Западные бизнесмены рассматривают такой маркетинговый ход как подарок и небольшую инвестицию в вероятного клиента. Но не обольщайтесь в случае с китайцами, даже образцы они делают за деньги. Как правило, они просят заплатить за образец. К тому же нужно еще будет подождать примерно две недели, пока его изготовят. Таким образом, риск для продавца сводится до минимума.
Китайцы очень уважают людей, старших по возрасту и по должности. В семьях не принято тяготиться старыми родственниками, их уважают за их жизненный опыт. В бизнесе человек на руководящей должности несет ответственность за подчиненных и считается достойным своего чина и статуса. Часто, даже если начальник не прав, подчиненный не станет оспаривать его мнение и будет безоговорочно выполнять инструкции босса из уважения к его статусу.
В Китае чрезвычайно развит бизнес «через посредников». Примерно половина экспортно-импортных компаний Гонконга – это промежуточные звенья между продавцом и покупателем, так называемые трейдинги (от англ. tradе – торговля). Появился этот вид бизнеса в начале 1990-х, тогда же, когда открывали первые гонконгские фабрики на территории КНР. Часто такие предприятия не имеют собственной производственной базы или есть очень небольшое производство, но сотрудники обладают необходимыми знаниями, квалификацией, лицензиями, связями и знанием рынка. Они совершают экспортно-импортные операции на территории Китая и предлагают товары китайских производителей без непосредственного общения покупателя с продавцом или производителем. Трейдинги отличаются исключительной способностью искать нужный товар в Китае, и, так как посредничество в менталитете китайцев не зазорное, а, напротив, уважаемое занятие, местные производители им доверяют, поэтому они находятся в привилегированном положении.
Найти трейдинги легко. Они очень активно работают на рынке: участвуют во всех специализированных выставках, печатают свою рекламу в отраслевых изданиях о ювелирном бизнесе, у них есть офисы в Гонконге. Но, как правило, на визитке или в каталоге такой фирмы кроме гонконгского офиса не указан никакой другой адрес. Компании-производители всегда публикуют также адрес в Китае – адрес, где находится производство.
В принципе понятие «посредник» в Китае весьма условное. В качестве посредника может выступать и сама китайская фабрика-производитель. Например, если у некой фабрики есть заказ, на который не хватает собственных производственных мощностей, то часть заказа она просто «перебрасывает» другим таким же фабрикам, делает свою наценку и продает продукцию клиенту от своего имени. Китаец никогда не скажет «не могу» и не откажется от сделки, если будет хоть малейшая возможность ее заключить.
До недавнего времени весь частный бизнес в Китае концентрировался вокруг Гонконга, владельцами были китайцы из Гонконга или Тайваня, а не из КНР, так как в «красном» Китае в принципе не было никакой частной собственности. Только в последние несколько лет появились китайские предприниматели – чаще всего это бывший технический персонал и квалифицированные рабочие с гонконгских фабрик, которые открыли собственные производства неподалеку от Гонконга. Они хуже организованы, часто не имеют навыков в торговле (например, у них может не оказаться каталога собственной продукции даже на компакт-дисках), нет персонала, говорящего на английском языке – только китайский, менее аккуратны в соблюдении стандартов качества и сроков поставок. Но такие фабрики предлагают свой товар несколько дешевле гонконгских компаний. Они хороши только в качестве производственной площадки, так как работают исключительно под заказ по моделям клиента (гонконгских трейдингов).
Китайцы старшего поколения воспринимают Россию как «большого брата» и товарища в борьбе с мировым империализмом. Именно «большого», а не «старшего», так как китайцы несколько снисходительно относятся к «варварскому» западному обществу и причисляют к нему всех представителей Запада без разбора. Для молодых китайцев русские ничем особым от других иностранцев не отличаются. Они мало знают историю и культуру России. Хотя, как и везде, встречаются исключения, как правило, это представители более образованных и интеллигентных слоев общества. В бизнес-среде Россию рассматривают как потенциально интересного партнера и с готовностью идут на контакт.
Женщины-предприниматели в ювелирном бизнесе отнюдь не редкое явление. Тем более что и на выставках, и в офисах гонконгских компаний именно молодые женщины работают менеджерами по продажам и демонстрируют клиентам ювелирные коллекции в шоу-румах, а в дальнейшем поддерживают контакты, ведут переписку и телефонные переговоры. Поэтому для русских бизнесвумен не будет никаких препятствий со стороны китайских партнеров ни при ведении переговоров, ни при совершении сделок.
Доверие и расположение у китайцев завоевать нелегко. Они редко руководствуются первым впечатлением и не полагаются на эмоции. Предпочитают понаблюдать за человеком в течение длительного времени и только потом делать выводы. Однако это нисколько не мешает созданию рабочей атмосферы. Они никогда не смешивают личное отношение с бизнесом. Вам будут рады, до тех пор пока вы будете им выгодны как клиент, и могут прекратить отношения, если вы перестанете выполнять возложенные на вас обязательства. Банальный пример: отказ осуществить депозит в начале работы или задержки платежей, после того как товар готов к отгрузке. Людям, как правило, не верят на слово, поэтому отпускать товар вперед здесь не принято, особенно новым партнерам. К тому же в Китай едут покупать со всего мира, и они не боятся остаться без работы, если потеряют не совсем надежного, с их точки зрения, клиента.
Если вы впервые встречаетесь с китайским партнером на выставке или в офисе, вполне подойдет традиционное приветствие с последующим обменом визитками. Китайцы хорошо относятся к рукопожатиям, но они больше приняты в мужской среде. Дамы не обязательно обмениваются рукопожатиями при знакомстве. Обычно это улыбка и легкий кивок головой в знак приветствия. Обмен визитными карточками – особый ритуал, очень важный для жителей Азии. Китаец дает и принимает карточку обеими руками, возможно, даже с небольшим поклоном. Этот жест обозначает для него воплощенную надежду на плодотворное сотрудничество. Рекомендуется в ответ повторить действия, чтобы подчеркнуть уважение к партнеру и понимание вами важности момента. Однако это не является необходимым, лучше быть естественным. Китайцы никогда не забывают, что имеют дело с представителем другой культуры, поэтому не будут вас строго судить. На выставке церемония представления сведена к минимуму и происходит очень быстро, почти автоматически. Но все-таки вы можете заметить, что китаец по привычке возьмет вашу визитку обеими руками. То же самое касается денег: часто китаец берет у клиента деньги в купюрах или чек обеими руками.
На переговорах высокого уровня китайцы придерживаются четкой иерархии. Начинают говорить по старшинству. Нижестоящие не имеют права перебивать или вмешиваться в разговор, пока им не дадут слово. Такие переговоры могут быть длительными и проходить в несколько этапов.
При повседневных контактах (например, если вы едете в шоу-рум отбирать коллекцию и делать заказ) с вами будут общаться менеджеры по продажам, и неважно, являетесь ли вы директором собственной фирмы или наемным работником. Здесь вы покупатель, и процесс заключения сделки един для всех. Сделка вступает в силу после поступления авансового платежа на счет китайской фирмы.
Китайцы не ведут переговоры жестко, это не соответствует их менталитету. Они очень активны в последующих шагах: обычно сразу отвечают на e-mail или факс, стремятся быстро подписать договор, не откладывают назначенные деловые встречи. Эта «агрессивность» связана с исторически фактом: когда в 1997 году между Китаем и Великобританией был подписан договор о возврате Гонконга и вхождении его в состав КНР, многие гонконгские китайцы боялись потерять нажитую собственность и стремились как можно быстрее заключать сделки, без надежды на дальнейшее сотрудничество. Они считали, что необходимо бежать из Гонконга и увозить деньги, поэтому бизнес очень «ускорился» и никто не инвестировал в проекты, которые не окупились бы максимум за два года. Опасность вторжения КНР в экономику Гонконга исчезла, так как правительство Китая предложило доктрину «Одна страна – две системы». Но метод ведения бизнеса укоренился в сознании местных жителей.
Если у вас есть возможность побывать в офисе компании, это, разумеется, наиболее оптимальный вариант для начала работы. Китайцы предпочитают встречи на своей территории. Как показывает практика, обычно это непродолжительная деловая встреча, о которой лучше договориться заранее по телефону. Если посетить офис у вас не получается, можно пообщаться и на выставке. Многие клиенты в ювелирном бизнесе делают предварительные заказы прямо на выставке, а затем уточняют детали по телефону или по электронной почте.
Если вашу компанию интересует долгосрочное сотрудничество, тогда обязательно нужно съездить посмотреть фабрику. Обратите внимание на то, какое оборудование на фабрике и как налажен производственный процесс, попросите показать отдел контроля за качеством – на таком предприятии он необходим, также посмотрите изделия, готовые к отправке. Только так вы сможете понять, что, возможно, ожидает и вас, после того как вы разместите здесь первый заказ.
В таких командировках вам потребуются услуги переводчика с китайского языка, поэтому уточните в офисе компании, есть ли на фабрике кто-то говорящий по-английски, и попросите его координаты для предварительного общения по телефону. В Гонконге многие знают английский хотя бы на базовом уровне. Языковой барьер очень существенная проблема в Китае, стоит помнить об этом при путешествиях по стране.
Оптимальное время для проведения очных переговоров, разумеется, с утра, но подойдет любое время – главное заранее договориться о встрече и убедиться, что нужное вам лицо будет на месте. По поводу времени переговоров можно отметить одну интересную деталь: часто клерки в офисах задерживаются допоздна, так же как и начальство. Гонконг по статистике – это место, где больше всего в мире переработок, то есть времени, проведенного служащими на рабочем месте. Иногда мне приходили электронные письма в 9 или 10 вечера, из чего легко можно сделать вывод о том, как много люди работают. Я лично знаю директора ювелирной фирмы, который уходит из офиса глубокой ночью и заставляет работать в таком режиме своих менеджеров.
Телефонные звонки также удобны в любое время. К телефонным звонкам китайцы относятся положительно – вы можете позвонить хоть пять раз подряд, главное обсуждать деловые, а не посторонние вопросы. Китайцы вполне нормально к этому отнесутся.
Друг к другу китайцы обращаются по имени, вам желательно прибавлять к их фамилии уважительное обращение «мистер» или «мисс». Часто китайцы, работающие с иностранцами, называют себя английскими именами, например Рикки Ко или Эстер Ли. Это связано со стремлением облегчить запоминание имен для иностранных партнеров. При дальнейшем общении с молодыми сотрудниками можно называть их по имени, начальство или людей старшего возраста лучше называть более формально.
Китайцы делают подарки своим постоянным партнерам. Новым клиентам не принято ничего дарить. Как правило, это предметы декоративно-прикладного искусства, выполненные в национальных традициях, или что-то из еды и напитков. Китайцы очень гордятся самобытностью своей культуры и любят подчеркивать это, выбирая для иностранного гостя именно такое подношение. Распространенный подарок – зеленый чай разных сортов. Могут быть и интересные вещицы типа сувениров, символизирующие согласно китайским традициям богатство и удачу. Хороший повод для такого подарка – китайский Новый год – традиционное время обмена подарками. Вы также можете сделать подарок в знак уважения своему китайскому партнеру. Конкретные рекомендации давать сложно, лучше опираться на собственную интуицию.
Китайцы общаются на любые темы, но редко говорят о своей личной жизни и семье. У них хорошее чувство юмора, поэтому они часто сами шутят и от души смеются чужим шуткам. Общение на светские темы обычно происходит вне офиса, поэтому темы нужно выбирать соответствующие. Распространено общение за столом, чаще всего это деловой обед, реже ужин в ресторане. Китайцы традиционно едят за круглым столом, в центре которого находится вращающийся поднос с едой, поэтому во время беседы вам будет одинаково хорошо видно всех собравшихся. За столом можно обсудить работу или политику, подискутировать о спорте или моде. Темы, закрытые для обсуждения, – личная жизнь и персональный доход. Другие запретные темы разговоров мне не известны.
В одежде принят деловой стиль. Однако служащие небольших или средних частных фирм одеваются в свободном стиле. Наименее распространен в офисах и очень популярен на производстве спортивный стиль. Китайцы прагматичны и не обращают внимания на внешние моменты – им важна суть, то, что находится внутри. Важно не что и как вы говорите, а что вы делаете.
В Китае никогда не приглашают деловых партнеров к себе домой, это не принято. Только ресторан. Отчасти это связано с тем, что китайцы живут в маленьких квартирах, нередко под одной крышей жительствуют и пожилые родители, и маленькие дети, и прислуга – все вместе, повторюсь, на минимальной площади.
Есть вне дома в повседневной жизни – распространенное явление в Китае. Часто можно видеть людей, спешащих вечером домой, с пакетами готовой еды в руках. Китайцы едят в любое время суток, вы обязательно увидите лавки, торгующие местной едой буквально на каждом шагу, особенно в местах скопления народа. Однако западного гостя, скорее всего, пригласят в ресторан, а не в закусочную. К тому же многие популярные местные блюда просто отпугнут иностранца странным внешним видом и даже запахом. В ресторанах едят более изысканную кухню.
Сложность в налаживании деловых контактов с Китаем – прежде всего языковой барьер. Причем дело не только в слабом английском или его полном отсутствии у большинства китайцев из КНР – китайцы из Гонконга обычно хорошо говорят по-английски, особенно менеджеры по работе с клиентами. Часто у меня складывалось впечатление, что они не до конца меня понимают или имеют в виду что-то свое. Поэтому я предпочитаю после телефонного разговора с китайцами всегда письменно изложить свое обращение и отправить по электронной почте, с просьбой подтвердить, понятен ли вопрос.
Вторая сложность – необходимость контролировать качество работы, особенно если вы едете не в Гонконг, а в Китай. Китайцы могут предложить до трех вариантов качества на один и тот же товар. Вам надо точно обговорить, какое именно качество вы хотите получить. Однако слов не достаточно, нужно показать на конкретном примере, что вы имеете в виду. Когда будете делать заказ, оставьте ваш образец и попросите сделать все точно так же, в том же стиле и того же качества.
Имея конкретный пример, вы всегда сможете обосновать претензию по качеству, если таковая будет. Либо закажите у них изготовление образцов для вас, перед тем как размещать первый заказ. До начала выполнения работы китайцы просят задаток, перед окончательным, финальным платежом можно попросить проконтролировать качество. Очень желательно это сделать, если вы работаете с новым, неизвестным вам поставщиком. Для российских и других бизнесменов, не находящихся длительное время на территории Китая, это затруднительно, так как иногда приходится ждать более месяца до момента завершения работы и отгрузки товара.
 
Желательно также иметь представление о местных ценах, например с выставки, прежде чем вы пуститесь в «свободное плавание» по Китаю в поисках дешевых товаров. Нужно быть готовым, что даже в Китае нет ничего бесплатного и любая цена обоснованна. Китаец, скорее всего, на вас заработает, и если урежет цену, то наверняка чего-то недодаст. Думаю, вам будет не все равно, если тем, что недодадут, будет качество товара.
Вернуться к началу страницы
Наш адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8
Бизнес центр «Серпуховской двор»
тел.: +7 (495) 744-34-64, 8-926-89-88-301, 8-903-751-58-58, e-mail: info@6carat.ru, 6carat@inbox.ru